Eine Handreichung für die Coaches des DBVC, um sich gegenüber dem Mittelstand professionell zu positionieren.
Erstellt wurd der Kompass im Rahmen einer Projektarbeit von den Mitgliedern des DBVC Fachausschuss Mittelstand in der Zeit zwischen April 2022 und November 2023.
Der Fachausschuss Mittelstand hat in den Jahren 2022/23 an seiner Zielsetzung weitergearbeitet, um die DBVC-Coaches im Mittelstand erfolgreich zu machen. Aus unserer Arbeit ist der ‚Coaching Kompass Mittelstand‘ entstanden, dessen derzeitigen Bearbeitungsstand wir in diesem Skript vorstellen möchten.
Es geht dabei um allgemeine Fragen wie:
Zusätzlich haben wir Persona zur zielgruppengerechten Beschreibung der Ansprechpersonen und deren Anliegen erarbeitet.
Die Ergebnisse beruhen auf der persönlichen Erfahrung der am Workshop teilnehmenden Coaches, und sind weder inhaltlich abschließend noch systematisch wissenschaftlich ausgearbeitet.
Beim Verfassen des Dokumentes haben wir uns bemüht, die durch Sprache entstehende Diskriminierung zu entschärfen, indem wir auf Formulierungen Wert gelegt haben, die sich auf Frauen, Männer und Personen des dritten Geschlechts (Diverse) gleichermaßen beziehen.
Dabei ist uns aufgefallen, dass die von uns vorgefundene / erlebte Realität in mittelständischen Unternehmen eher ‚männlich‘ geprägt zu sein scheint, was sich auch in den von uns (derzeit) erstellten Persona widerspiegelt. Dies ist nicht als „selbsterfüllende Prophezeiung“ zu verstehen, sondern eher als Momentaufnahme, die sich in den letzten Jahren – gerade in der Personalfunktion – durchaus verschoben hat.
Wir hoffen, mit dieser Handreichung den Kolleginnen und Kollegen des DBVC eine Orientierung im Mittelstand der deutschen Wirtschaft zu bieten. Gleichzeitig sind wir davon überzeugt, die Anliegen des Mittelstands damit noch transparenter zu machen, und dass wir mit unserem „Coaching Kompass Mittelstand“ einen Beitrag dazu leisten, um die DBVC Coaches im Mittelstand erfolgreich zu machen.
Wir wünschen Ihnen und Euch viel Spaß bei der Lektüre, und freuen uns auf ein Feedback zu den Unterlagen unter: https://forms.office.com/e/TBPYiW66zJ
Vielen Dank sagt, Euer Fachausschuss Mittelstand
Es gibt verschieden, leicht unterschiedliche Beschreibungen darüber, was der Mittelstand ist oder welche Unternehmen zu den KMU gehören (z.B. auf Wikipedia.de „Kleine und mittlere Unternehmen“). Die Autoren haben sich für diese Sammlung an folgende Marktsegmentierung gehalten:
Unternehmen > 500 Mitarbeiter bezeichnen wir im Weiteren als Großer Mittelstand, die Abgrenzung zu den Konzernen liegt dann bei 5.000 Mitarbeitern, erscheint für unsere Betrachtung aber als akademisch.
Am Beispiel der möglichen Ansprechpartner für den externen Coach sei hier der Grund für die Marktsegmentierung vorgestellt:
Bei Kleinstunternehmen entscheidet in aller Regel die Geschäftsführung, bei Kleinen Unternehmen gibt es oft schon einen HR-Bereich, der für Coachingangebote Ansprechpartner sein könnte, in mittleren und großen Unternehmen (und Konzernen) könnten die Coachingangebote durch eine spezialisierte Personalentwicklung innerhalb des Personalbereiches gesteuert werden.
Auch die Zahl der Führungsebenen und Führungskräfte, die oft Ziel der Coachingmaßnahmen sind hängen stark von der Unternehmensgröße ab.
Ebenso die Unternehmensorganisation: beispielsweise werden Matrix-Organisationen mit ihren spezifischen Herausforderungen meist erst bei Mittleren oder Großen Unternehmen vorkommen.
Je nach der Unternehmensphase, in der sich ein potenzieller Coachingkunde im Mittelstand befindet, werden sich auch die Coachinganlässe verändern. Informationen zur Unternehmensphase können daher hilfreich sein, um sich mit den richtigen Angeboten passend zu den erwartbaren Herausforderungen des Kunden zu positionieren.
Auch die Unternehmensorganisation spielt für die erwartbaren Herausforderungen und damit die anbietbaren Leistungen der Coachenden eine nicht zu unterschätzende Rolle, da sich die Zusammenarbeit der Mitarbeitenden, die Aufgaben der Führungskräfte und die dazu typischen Probleme und Herausforderungen unterscheiden.
Beispiele:
Sicherlich bietet auch die Branche eines Kunden Möglichkeiten für Spezialisierungen von Coachenden (Beispiel: Teamcoaching in Apotheken), es übersteigt aber die Möglichkeiten des Fachausschusses Mittelstand hierzu fundierte Hilfestellungen zu erarbeiten.
Im Rahmen eines 2-tägigen Workshops hat der Fachausschuss Mittelstand 2022 erfahrungsbasiert mögliche Coachinganlässe in mittelständischen Unternehmen gesammelt und in zwei Dimensionen strukturiert:
Zum einen sind die Anlässe anhand ihrer Zielgruppe aufgeteilt:
Zum anderen werden die Anlässe nach Unternehmensgröße unterschieden, wobei mit jeder neuen Unternehmensgröße neue Anlässe hinzukommen. Diese jeweils pro Unternehmensgröße neuen Anlässe sind durch ihre Darstellung in fetter Schrift gekennzeichnet: so erwarten wir z.B. das Thema Unternehmenskultur erst ab Kleinen Unternehmen (10-49 MA) und dann aber auch in allen größeren Unternehmen.
„In der Wirtschaft werden Käufer-Personas entwickelt, um sich die eigenen Kunden besser vorstellen zu können. Personas sind hier erfundene Charaktere, die so genau wie möglich die Zielgruppen der eigenen Angebote darstellen sollen. Die Methode findet in der Produktentwicklung und im Marketing Anwendung.“ (Zitat aus Wikipedia „Persona“)
Eine Teilgruppe des Fachausschuss Mittelstand hat sich im Laufe des Jahres 2022 gefunden, um das Thema Persona für Coachingangebote für den Mittelstand auszuarbeiten.
Dabei haben wir vier denkbare Kaufende bzw. Kaufentscheidende von Coachingleistungen identifiziert und beschrieben:
Dem Coachenden kann eine Beschäftigung mit den jeweiligen Persona helfen, für jeden Ansprechzusprechenden bei potenziellen Kunden die passenden Argumente zu identifizieren und zu platzieren.
In jedem Fall hilft dieses Konzept bei der Einsicht, dass es nicht EINEN Kunden gibt, sondern unterschiedliche Rollen (Persona) bei einem Kunden, mit erwartbar unterschiedlichen Interessen und dahinter liegenden Bedürfnissen. Es gilt also diese grundlegende Erfahrung nicht nur im Umgang mit den Coachees zu berücksichtigen, sondern auch beim Angebot der eigenen Leistungen, insbesondere wenn es bei der Kaufentscheidung des Kunden mehrere Stakeholder gibt.
Die Beschreibung der Personas beruht auf den empirischen Markt-Erfahrungen der teilnehmenden Mitglieder des Fachausschusses Mittelstand und spiegelt somit weder eine wissenschaftlich qualifizierte Sicht noch eine – aus Sicht der Gleichberechtigung – wünschenswerte Idealsituation des Marktes wider.
Die mittelständischen Unternehmen sind entscheidend für das Wachstum und den Wohlstand unserer Volkswirtschaft. Sie schaffen Arbeitsplätze, bilden junge Menschen aus und prägen durch Investitionen die Wettbewerbsfähigkeit Deutschlands. Die Vielzahl an kleinen und mittleren Unternehmen, eine ausgewogene Branchenstruktur, die zahlreichen regional verankerten Firmen und ihre Innovationen sind der Motor der deutschen Wirtschaft.
Nach Angaben der Arbeitsgemeinschaft Mittelstand waren im Jahr 2021 im deutschen Mittelstand rund 40,65 Millionen Personen beschäftigt.[1] Somit ist davon auszugehen, dass der Mittelstand ein Marktsegment darstellt, in dem die Coaches des DBVC mit ihren verschiedenen professionellen Angeboten andocken können.
Der vorliegende „Coaching Kompass Mittelstand“ versucht – im besten Sinne eines Kompasses – eine Orientierung in diesem breiten Segment unserer Wirtschaft zu bieten, und kann doch nur ein erster Einstieg sein. Wir sind uns der Tatsache bewusst, dass viele unserer Kolleginnen und Kollegen bereits Berührungspunkte mit mittelständischen Unternehmen haben, ihre Expertise einbringen konnten, und eventuell auf andere Erfahrungen aufbauen können. Allen anderen Kolleginnen und Kollegen kann er vielleicht eine Orientierungs- und Einstiegshilfe sein.
Gleichzeitig spiegelt die vorliegende Version unseres „Coaching Kompass Mittelstand“ den derzeitigen Bearbeitungsstand wider, und es können im Laufe der Zeit noch weitere Anpassungen erfolgen. Somit handelt es sich bei dieser Handreichung um ein lebendes Dokument und keine erschöpfende Auflistung, um sich in einem komplexen Markt zurechtzufinden.
Der Fachausschuss Mittelstand im DBVC im Januar 2024.
Für den Fachausschuss Mittelstand,
Joachim Norf
(Sprecher)
